martedì, ottobre 31, 2006

TARGET E MIX (ifts)

Finito ragazzi, spero vi piaccia e sia utile, tenete presente che può essere approfondito all'infinito...

TARGET

Secondo un'indagine conoscitiva del mercato dell'attrezzatura sportiva, i principali cluster identificati secondo criteri di omogeneità di fattori sociodemografici, dei bisogni da soddisfare e dei comportamenti di acquisto risultano essere:

  • il “campione”: tra i 18 e i 35 anni è colui che pratica l'attività professionalmente, i suoi materiali sono esclusivamente acquistati dagli sponsor o dal club di riferimento in funzione dell'alta performance e del ritorno professionale che può offrire. La quota di mercato è molto bassa e si aggira intorno allo 1%

  • L' “agonista”: tra i 15 e i 40 anni è colui che svolge attività sportiva agonistica, ha un club o uno staff tecnico di riferimento, ha bisogno di materiali performanti, ha una buona conoscenza dei prodotti che deriva principalmente dalla conoscenza diretta e dall'esperienza, tendenzialmente però si fa consigliare o influenzare dai tecnici o dai compagni di gioco. In molti casi parte del materiale è fornito dal club, che acquista per i tesserati, ha un' ottima propensione all'acquisto, visita spesso i negozi sportivi perchè lo sport è la sua passione, spende abbastanza in molti prodotti essendo comunque un po' sensibile al prezzo. La quota di mercato di questa fascia si aggira attorno al 20% del mercato.

  • Il “campioncino” tra i 13 e i 40 anni è quello che vuole assomigliare al campione. Vuole i migliori prodotti più per immagine che per necessità. Acquista direttamente o tramite i genitori (a seconda dell'età) che proiettano nel modello le loro aspirazioni. Gradiscono spendere molto. La fascia di mercato è attorno al 7%.

  • L'”amatore”: tra i 20 ai 45 anni è colui che fa sport per stare in compagnia e per rimanere in forma, non ha bisogno di prodotti molto tecnici ma piuttosto comodi, è sensibile al prezzo e al passaparola, si fida del rivenditore o della marca perché non conosce bene il prodotto. La fascia di mercato è attorno al 40%

  • il “domenicale”: di tutte le età si cimenta occasionalmente nello sport e si affida completamente alle poche informazioni di cui dispone, gradisce la marca ma si rende conto che non deve spendere molto vista la saltuarietà dell'evento. Vale una quota di mercato del 20%

  • Il “casual” :di tutte le età è colui che usa il prodotto sportivo per tutti i giorni o per fare attività sportiva generica, come andare in palestra, predilige la comodità ma solo se in linea con la moda. Vale una quota di mercato del 12%


La nostra proposta commerciale è tarata sul cluster dell'agonista, noi possiamo offrire a lui e alle società in cui lavora prodotti ottimi a prezzi interessanti, siamo uno store specializzato nello sport con commessi competenti, tuttavia, dato il rapporto qualità prezzo possiamo accontentare anche l'amatore più convinto che aspira ad essere un agonista e il domenicale che trova rassicurazione nella nostra competenza e convenienza. Il casual solo qualche volta sarà nostro cliente, nei casi in cui troverà un modello retrò di suo gradimento.


POSIZIONAMENTO


Il nostro store ambisce ad essere considerato un prodotto di alta qualità ad un prezzo basso, dal punto di vista commerciale noi accettiamo di non essere à la page, la cosa sembra possibile dato il particolare settore dove operiamo, nei prodotti sportivi il fashion sembra essere meno influente, il brand rassicura per la sua promessa di tecnicità. Rispetto ai megastore sportivi concorrenti noi sembriamo un negozio specializzato (offriamo assistenza, informazione tecniche sui prodotti) ma siamo più economici, rispetto ai negozi specializzati siamo più generalisti e offriamo prezzi migliori.

In particolare rispetto al concorrente più temibile “Decathlon” se noi consideriamo tre punti di riferimento in uno spazio cartesiano Prezzo, Qualità tecnica, Fashion, noi ci troviamo circa sullo stesso livello per il primo asse, simo leggermente migliori nel secondo e peggiori nell'ultimo.

Rispetto al secondo competitor rilevante “Cisalfa” siamo più bassi nel prezzo, abbiamo pari qualità tecnica e un po' inferiori nel fashion. Rispetto “Glooke”, siamo leggermete più bassi nel prezzo, migliori nella qualità, pari nel fashion. Graficamente:

Rispetto al posizionamento possiamo osservare come sia determinante a nostro parere la varietà di assortimento presente, abbiamo deciso di proporci al cliente come un negozio specializzato low cost, ma tale proposta sembra credibile comunque se il cliente trova ciò che chiede, se cominciamo ad avere troppi buchi nei numeri e nei modelli sembreremo di più uno spaccio e anche la fiducia di alcune categorie di clienti quali, in particolare l'agonista.


IL MARKETING MIX


PRODOTTO

Il nostro prodotto, di buona qualità tecniche perché realizzato e griffato dalle migliori case produttrici è qualcosa di più dell'attrezzatura sportiva in sé, noi offriamo infatti, conoscenza delle caratteristiche e delle prestazioni dell'oggetto e un'assistenza che rende il prodotto personalizzato rispetto alle esigenze del consumatore. Il cliente una volta acquistato non si deve mai chiedere, come nei centri commerciali “chissà se va bene” perché sa esattamente che cosa ha scelto.

Per realizzare ciò, la soluzione migliore, ma anche la più costosa sarebbe quella di avere un buon numero di personale specializzato, tuttavia al fine di ridurre i costi ed anche di far sentire il cliente più autonomo, molte categorie di clienti, infatti si sentono oppressi dalla propositività dei commessi, scegliamo di presentare scarpe e attrezzatura con una scheda descrittiva a lato che spieghi (ad esempio rispetto una scarpa da ginnastica): caratteristiche tecniche (materiali), uso ideale (palestra, running, freeride...), cliente tipo (professionista, amatore...) ma soprattutto una legenda che dia una valutazione al prodotto rispetto alle caratteristiche salienti (morbidezza 6, leggerezza 8, resistenza 4...). In questo modo con minor personale che dovrà aggiornare le schede via via dei prodotti si riuscirà a dare un'idea di professionalità riducendo i costi e la necessità di forza lavoro.

L'assortimento dei prodotti sarà presumibilmente variabile a seconda degli stock acquistati, l'obiettivo è quello di non avere spazi vuoti soprattutto dal punto di vista espositivo, perciò l'arredamento avrà la possibilità di estendere o ridurre un corner in base alle esigenze.

Nel punto vendita si terranno i seguenti corner: Palestra (suddvisa in fitness, body building, Boxe e arti marziali), Tennis, Sport invernali (sci, snowboard), Calcio (calcio, calcio a 5), Rugby Basket Volley, Acquatici (piscina).

Nell'angolo più lontano del negozio ci sarà il bancone per l'assistenza,la riparazione, la manutenzione dei prodotti.


COMUNICAZIONE


La comunicazione prevederà a livello di advertising tre campagne, la prima avrà lo scopo di portare il pubblico a conoscenza della nuova apertura, la seconda avrò il compito di fidelizzare il cliente e fargli percepire il successo dell'iniziativa, la terza più limitata per tenere alto il livello di vendite in alcuni periodi dell'anno.

L'advertising verrà impostato su diversi canali, il primo molto targettizzato agli sportivi, ripetuto più volte, sarà quello di trovare uno spazio nell'inserto sportivo del giornale locale e cartellonistica in alcuni eventi sportivi, il secondo più generalista attraverso qualche uscita sui quotidiani e sulle radio locali a maggior diffusione e la sponsorizzazione di mezzi pubblici in città e nei maggiori centri della provincia.

Riguardo la promozione, non ci sarà perché saremo sempre in promozione, saranno semplicemente accentuate alcune campagne nei periodi natalizio o all'inizio della stagione sportiva.

Molto importante saranno le pubbliche relazioni, saranno presi contatti per cercare collaborazioni con diverse società sportive, palestre, sci club, da un lato per pubblicizzare attraverso cartelloni e depliants l'attività ma anche per fornire sconti e un canale privilegiato agli associati. A livello di pubbliche relazioni si nota come influirà positivamente il servizio assistenza gratuito per rotture entro la garanzia indicata.


PREZZO


Il prezzo sarà trasparente, verrà evidenziato il prezzo di listino (in piccolo) e quello di vendita, la percentuale di sconto sarà la medesima per ogni annata secondo lo stesso schema evidenziato per gli acquisti. Il livello di prezzo dovrebbe garantire una buona penetrazione nel mercato, specie con gli ulteriori sconti delle società sportive convenzionate. Non ci saranno ulteriori promozioni.


LOCALIZZAZIONE


Il locale è posizionato in un punto strategico, vicino alle principali vie di comunicazione, ma fuori dal centro e con ampio parcheggio. Si trova a ridosso della più grande cittadella dello sport del triveneto (La Ghirada) e vicino ad altre palestre, in definitiva gode di un'ottima visibilità.

Al suo interno il locale sarà suddiviso in corners, ognuno dei quali dal punto di vista arredativo riprenderà l'ambiente dello sport a cui è ispirato. Il locale sarà adorno di foto di sportivi e notizie sul mondo dello sport con varie curiosità e dettagli per appassionati. Nell'esposizione ci saranno solamente un tipo di attrezzo per modello per avere maggiore spazio espositivo, il cliente prenderà un cartellino, tipo videoteca per chiedere l'acquisto o la prova del prodotto. Ci sarà personale all'uopo negli angoli prova per raccogliere le richieste e portare le misure o maggiori informazioni.

martedì, ottobre 17, 2006

TERZA (VECCHI COMPITI)





DOVETE STUDIARE CHE AVETE FATTO UNA FIGURACCIA, LO STESSO COMPITO LE ESTETISTE DI 14 ANNI LO HANNO FATTO MEGLIO, VIRGUENZA!

LICENZE NON POETICHE (QUINTA)


NEW LESSON MORE PRESSION

lunedì, ottobre 09, 2006

proseguo

L'OFFERTA COMMERCIALE


Sport Market sarà un negozio al dettaglio di articoli sportivi di medie-grandi dimensioni, l'idea di vendita ad esso applicata si baserà su un'offerta di prodotti di marche riconosciute dal pubblico a prezzi vantaggiosi. Sport Market punterà sull'esperienza maturata nel settore dal titolare il Dottor Cioni Enrico (questa è un po' la genesi dell'idea poteva anche essere messa sopra a seguire la vision) per alcuni anni assistent manager nell'ufficio acquisti della catena specializzata “sportjoy”. Data la sua posizione il Dottor Cioni ha maturato rapporti preferenziali con le principali compagnie di abbigliamento tecnico e accessori del mondo dello sport, quasi tutte peraltro localizzate nel distretto “sportsystem” di Montebelluna. Da tempo Cioni rilevava da parte delle aziende fornitrici un bisogno costante di monetizzare i prodotti di rimanenza, i campionari e i prototipi senza compromettere il proprio branding. Solitamente le aziende affidavano tali stock ad esportatori presenti in mercati poco strategici, o poveri, ma tale attività aveva carattere saltuario e c'era sempre il rischio di importazioni incrociate. Il Dottor Cioni ha così proposto la sua idea ai fornitori cogliendo il loro interesse e riuscendo a stipulare diversi contratti di fornitura esclusiva. Da contratto il Dottor Cioni si impegna a rilevare tutto il quantitativo di rimanenza a prezzi pari al 25% del valore di listino, i prodotti più vecchi di due anni saranno valutati il 10% del listino. I concessionari venderanno i propri prodotti al termine della stagione di vendita, senza compromettere in tal modo il proprio brand: i consumatori, infatti, saranno in grado di capire che allo Sport Market si troveranno di occasione perché di campionario o di stagioni passate.

Da punto dei vista dei concorrenti e delle relazioni fornitori clienti abituali va tenuto conto che Sport Market ha al momento solo un punto vendita, è cioè fortemente localizzato e limitato il suo impatto nel mercato nazionale, agli occhi delle grosse catene è un competitors trascurabile, a quelli dei clienti è pressoché uno spaccio.

Il forte esborso monetario necessario a completare l'operazione è garantito dal secondo socio dell'azienda il Dottor Dal Poz, finanziere e imprenditore socio al 60% che verserà l'intera quota di partecipazione della Società a responsabilità limitata formata in contanti. Qualche preoccupazione desta la capacità di Sportmarket di smaltire i quantitativi previsti di merce di acquisto, ma la rotazione del punto vendita prevista sembra essere compatibile con i livelli di riordino. Ad ogni modo, i contratti prevedono la possibilità di non acquistare tutta la merce perdendo l'esclusività dell'operazione, si tratta in pratica di un'opzione esercitabile nei confronti dei vari clienti.

Il Fattore di successo del negozio, prezzi bassi con prodotti tecnicamente buoni sembra perciò essere sostenibile nel tempo a condizione di un buon volume di vendita.


Il Punto vendita si avvarrà della collaborazione di 5 commessi, dovranno avere competenze tecniche specifiche al o ai reparti assegnati, andrà fatto adeguato training formativo ad hoc. Il negozio sarà dotato anche di un laboratorio assistenza con 2 tecnici in grado di effettuare riparazione sui attrezzi tennis e sci.

Il negozio sarà suddiviso in corner per i vari sport, i prodotti saranno tutti esposti e contrassegnati da una brochure che ne illustri le caratteristiche tecniche, una specie di manuale, allo scopo di rendere il cliente autonomo, ridurre il personale e dare un'idea di competenza e di un prodotto professionale. Come specificherà in seguito nel piano di marketing si cercheranno collaborazioni con le società sportive.


Analisi S.W.O.T

S

  • Prodotti tecnici

  • prezzi bassi

  • personale competente

  • Esclusiva

  • Servizio Assistenza e riparazioni

  • brochure personalizzate

  • collocazione geografica

  • diversificazione dei fornitori

W

  • prodotti vecchi

  • scarso assortimento

  • maggiore esigenza di personale e personale qualificato

  • forte investimento finanziario

O

  • mercato potenziale significativo

  • rapporto con società sportivi e circoli

  • Vicinanza luoghi strategici

  • amministrazione comunale favorevole

  • Congiuntura economica stabile (preferenza consumatori per gli sconti)

T

  • Rotazione merci insufficiente

  • scarsità personale tecnico

  • Blocco del traffico

  • Osteggiamento ai fornitori da parte dei clienti abituali

  • preferenza per il trend

domenica, ottobre 08, 2006

FACCIAMO AFFARI (IFTS)

Ecco la prima parte del Business Plan di esempio che vi avevo promesso, partendo da business idea e vision procedo con l'analisi ambientale, considerando la collocazione del negozio, il mercato potenziale e altri fattori che possono essere interessante per valutare l'iniziativa, come fattori politici o economici. Proseguirò con l'analisi dei competitors, ad un livello strategico, ora dobbiamo capire esattemente chi sono i nostri cocnorrenti e come ci minacciano. Il prossimo passo sarà quello di analizzare sempre dal punto di vista strategico la nostra offerta commerciale per poi confrontarla con i dati sopra esaminati. seguirà il piano di marketing.

NOME ATTIVITA': SPORT MARKET


BUSINESS IDEA


L'impresa presentata è una rivendita al dettaglio di articoli sportivi professionali a prezzi di stock.


VISION


L'idea è quella di realizzare un punto vendita in cui anche all'uomo comune sia possibile accedere a prodotti sportivi performanti, dove il personale e le strutture siano preparati e competenti, capaci di fare sentire il cliente un atleta.


AMBIENTE


Esterno


Si intende collocare la rivendita “Sport Market”in una zona commerciale lungo la statale Terraglio, zona Treviso sud (S.Elena), a pochi metri dal centro sportivo “la Ghirada” punto di riferimento e di incontro dei giovani sportivi trevigiani. La Statale Terraglio collega Treviso a Mestre ed è, attraverso la tangenziale cittadina, velocemente raggiungibile dall'uscita Treviso sud dell'autostrada A27 che collega Treviso a Belluno.

La rivendita di circa 400 mq destinati alla vendita si avvale di un ampio parcheggio comune alle attività limitrofe, tra le quali citiamo: Un Albergo, che è un anche un centro congressi, una Palestra, un centro estetico.

La licenza d'esercizio è stata acquistata da una catena di megastore di articoli sportivi, che avevano da qualche anno ivi collocato un punto vendita, di dimensioni più ridotte rispetto al loro standard usuale vendita. La cessione si è resa necessaria a causa delle difficoltà finanziarie e dirigenziali che il gruppo stava sopportando, per far fronte alle quali è stato deciso di vendere i punti vendita meno strategici.


Treviso è un comune che conta 80.000 abitanti ma la sua provincia ospita 800.000 abitanti. La Marca, inoltre è vicina ad altri centri veneti e da essi facilmente raggiungibile, alcuni modelli gravitazionali applicati alle capacità attrattive dei megastore di articoli sportivi della zona, mostrano come esista un discreto afflusso di clienti dalle provincie a nord ed est (sicuramente meno fornite dal punto di vista commerciale), che vanno ad incidere sul fatturato complessivo per valori intorno al 10-15%. A sud esiste lo stesso una buona gravitazione, ma solo da Mestre, l'incidenza sulle vendite dei clienti da questa località si attesta al 7-8% del fatturato. La tangenziale dell'autostrada A4 rappresenta tuttavia una barriera per le provincie oltre tale segmento viario, in questo senso si spiega come i clienti delle provincie di Padova Rovigo e Vicenza non superino l'1-2% del venduto complessivo.


Il Reddito disponibile alle famiglie trevigiane ammonta a 13.051,3 milioni di euro (+ 4,3% rispetto alla media nazionale) e i loro consumi a 10.186,5 milioni di euro più 11,5% negli ultimi 5 anni contro il +10% della media nazionale (fonte camera di commercio).

La struttura economica provinciale è costituita da oltre 83.000 imprese attive. Di queste, il 24% appartiene al comparto agricolo, il 16% al manifatturiero, il 25% al commercio e ai pubblici servizi e, infine, il 14% all’edilizia. Dal confronto con i dati relativi al 2002 emerge un saldo positivo nel numero di imprese di oltre 230 unità, frutto di sostanziali contrazioni nei settori agricolo (-845 aziende) e manifatturiero (-183) fronteggiate da aumenti registrati nei settori dell’edilizia (+451), del commercio e pubblici esercizi (+173), delle attività immobiliari (+545) dei servizi alle imprese (+ 145) ed alle persone (+83 aziende). Con riferimento specifico al mercato del lavoro, i dati Istat 2003 segnalano un leggero calo nel numero degli occupati, pari a 6.000 unità, cui corrisponde una riduzione dello 0,3% del tasso di occupazione totale (53,8% del 2002 al 53,5% del 2003).

Il mercato potenziale si dimostra quindi fortemente attraente, i trevigiani e più in generale i veneti interessati hanno una buona capacità di spesa e la congiuntura economica se non favorevole è quantomeno stabile. Treviso, inoltre, vanta una buona tradizione in termini di sportività grazie al traino che esercitano i successi sportivi delle squadre cittadine, molti residenti praticano sport a livello agonistico, semiagonistico amatoriale.

Osservando la distribuzione della popolazione per fasce di età sopra riportata

possiamo determinare che la popolazione non interessata ali prodotti sportivi 0-6 anni e over 60 si attesta vicino al 43%


L'amministrazione locale, stabile negli ultimi anni, relativamente all'orientamento politico e la composizione, si è sempre mostrata attenta a tutelare le esigenze delle attività produttive, andando anche incontro a critiche da parte di posizioni più inclini a tutelare l'ambiente o il cittadino. Relativamente, ad esempio, al blocco del traffico, evento che potrebbe danneggiare l'affluenza al negozio dei clienti nel futuro prossimo, bisogna rilevare che sono stati limitati, secondo alcuni ben oltre le normative europee, in ogni caso il punto vendita si trova subito all'esterno dell'area interessata dai provvedimenti scorsi. Per quanto riguarda orari di apertura e permessi per svendite, l'amministrazione è in linea alle disposizioni regionali, si rileva uno scarso interesse nei controlli nei confronti di eventuali trasgressori.


Competitivo


L'ambiente competitivo è costituito da alcune catene specializzate nello sport:

  • Decathlon, situato a Olmi di S. Biagio di Callalta

  • Sportissimo presso la statale terraglio

  • Glooke a Casale sul sile

  • Cisalfa presso il Centro Commerciale Warner

  • Diadora Outlet a S.maria del Rovere


Da alcuni negozi di piccole dimensioni iperspecializzati


  • Gatto sport a Volpago per gli sport invernali

  • Professional Tennis and Sky a Treviso

  • Planet Rugby a Paese

  • La Ghirada sport a Treviso presso il centro la Ghirada


per le calzature sportive dai calzaturifici


  • Pittarello a Treviso

  • Sport outlet presso il centro commerciale Willorba

  • Bata a Villorba

  • Shoes Center a Castagnole


Tra le catene dedicate allo sport il più interessante è senz'altro Decathlon una novità commerciale per la provincia. Decathlon è sostanzialmente un discount del settore sportivo offre prodotti di marca a prezzi da megastore ed ad essi affianca una serie di prodotti bandiera con prezzi veramente concorrenziali con buone qualità tecniche. Il nome della catena e la presenza di Brand di richiamo rassicura il cliente sui prodotti bandiera.

Sportissimo è un negozio di più piccole dimensioni posizionato su un segmento più alto, offre marche prestigiose a prezzi di listino, rappresenta più un negozio di abbigliamento sportivo per tutti i giorni che per lo sport vero e proprio.

Glooke è un altro discount del settore, ma oltre ad alcuni assortimenti di marche blasonate a prezzi da megastore offre marche minori a bassi prezzi senza fornire adeguate garanzie qualitative, l'assortimento è altamente variabile e occasionale a seconda delle forniture ottenute.

Lo spaccio Diadora è una rivendita monomarca orientato all'abbigliamento sportivo, con alcuni prodotti tecnici limitatamente alle scarpe da calcio e atletica.

Cisalfa è un altro concorrente temibile, ha prezzi bassi relativamente a prodotti di marca e alcune marche minori a prezzi concorrenziali (secondo la consueta offerta del megastore), rispetto ad altri, tuttavia, dimostra una maggiore cura nel servizio al cliente e nei prodotti tecnici.


I negozi sportivi sono simili tra loro anche se orientati a differenti sport: hanno prezzi alti e prodotti molto buoni di poche marche. La clientela è di solito altamente fidelizzata e proveniente da cerchi ristretti vicini al mondo sportivo


I negozi di scarpe esaminati affiancano alla linea tradizionale calzature sportive per completare l'offerta, offrono prezzi di listino e in qualche caso offerte promozionale, il cliente medio è lo sportivo occasionale che compra con la famiglia o lo stock rider alla ricerca dell'occasione specifica.



continua...

mercoledì, ottobre 04, 2006

trenta trentini...

CARI AMICICI DEL MARKETING MODAIOLO

ECCO DOPO LUNGHI CONSULTI I RISULTATI (ho potuto valorizzare alcune differenze che in decimi erano schiacciate)


(area comm + comunicare prodotto):

saverio 30+28
vale 24+24
roberto 26+27
melissa 28+27
giada 28+24
roberta 23+24
maria 24+20
ketty 23+22
nick 20+19
gian 19+18


CIAO
a più presto metterò il lavoro spero nel week

domenica, ottobre 01, 2006

il video e la quinta

allora ragazzi se volete pubblicare il video nel mio blog possiamo fare così: andate su questo sito http://www.youtube.com lo uploadate, è facile e gratis, poi mi date l'indirizzo necessario per accedervi così lo posto e voilà

basi